节能空压机越卖越火，节能服务市场为什么却越做越难？

节能空压机越卖越火，节能服务市场为什么却越做越难？

基于合同能源管理服务的原理结合空压机的特性，空压机系统节能服务的先驱们从市场角度创新性的想了很多办法，提了很多方案，以解决节能基准、节能量核算、节能收益获得、市场推广、客户说服等各方面的问题。

比如：按新旧空压机系统所产单位立方压缩空气的耗电量差值来核算节能量和计算节能收益；以新旧空压机系统所产单位立方压缩空气的耗电量再结合产量的差值来核算节能量和计算节能收益；或仅以新旧空压机系统的耗电量差值来核算节能量和计算节能收益；或在满足用气需求的情况下，直接以旧换新即节能替换；或为了更好的说服客户，明确确保节能量等各种方式方法。

空压机系统节能服务的推广与应用不仅借鉴了很多国内外不同行业的经验与教训，还本地化的创新了很多有利于该服务推广与应用的“武功秘籍”。但从这几年空压机系统节能服务的发展情况来看，并没有达到2012年时，先驱们所期望的业绩收益和用能企业对该服务的欢迎程度。

在诺大的高能耗空压机存量市场以及新生市场（继续新增不节能空压机系统或建造不节能空压站）中，不是没有空压机系统节能服务市场，而是非常巨大。那么为什么我们从事空压机系统节能服务的“兄弟们”感觉市场越来越难做呢？

比如：客户难说服、节能收益没有保障、投入成本远远超过预期、节能量的纠纷越来越多、项目导入时间越来越长等。难道是我们的节能技术不行、服务能力不行，还是我们的商业拓展能力弱化了呢？

对于某些人来说是的——靠忽悠和跟风开展空压机系统节能服务的人；对另一些来说不是的——脚踏实地、实实在在做空压机系统节能服务的人。这种市场反映，说明空压机系统节能服务的“上半场”已经结束，“下半场”即将到来。

因为经过几年的市场教育与洗礼，用能企业对空压机系统节能服务的要求、目的、服务水平和节能量收益更加明确了，靠忽悠和跟风开展了节能服务的人员已经明显不可能有能力再开拓市场了，只能偶尔参与小型项目或扰乱市场；第二类有些因为没有合理的规划、及时提升能力与服务水平，也会略感吃力，对于大部分项目也是力不从心。

商业地产是一个进入门槛很高的产业，它包括地产、商业、投资、金融等，而空压机系统节能服务也是一个进入门槛很高的产业（注意：不是以有多少人做过节能服务，而以能很好活下来的来看），它包括空压机经销、工程与运营服务、投资、金融等。所以商业地产需要低成本、长期能使用的资金，解决不了这个问题，就很难做，类比到空压机系统节能服务，资金更是一个基础性、较核心的问题。

第二：找到人才

所有行业都注重人才，但对商业地产这样一个复合型行业来说，更需要人才。同理到空压机系统节能服务，不是搞空压机销售、售后、经销的人拿来就能用，他们是零售思维，同节能服务的思维不一样。节能服务不仅要买空压机、售后服务，才能有更高更安全的收益。这点就否定了“节能服务是变相卖空压机”的论点了。单纯卖空压机、做售后的不一定是节能服务的行手，这种复合型的人才非常紧缺。

第三：只租不售

（只分享节能收益，不卖节能设备）这点是商业地方的核心，也是节能服务的核心。如果你卖了节能设备，有两点确保不了：一是节能效果，二是经营的有用性。虽然销售合同上写的很清楚，节能设备出售后，我们不承担运营（是否长期节能）上的责任。如果设备的节能效果不好，我们确实没有法律上的责任，但道义上的责任我们无法推脱。因为我们知道，没有长期节能监管，肯定无法实现长期节能，也不符合节能服务产业的发展规划。当然，如果我们不想做品牌企业，不把节能服务当作发展目标，打一枪换个地方，那我们不用对售出的设备负责。

第四：做对程序

做节能服务的服务商，九成以上是由空压机经销转换而来，不可避免的带有空压机经销的思维定式。在开展节能服务时，以销售设备的方式与客户进行沟通与谈判时，始终停留在先向客户销售设备品牌、参数、性能及价格上，再谈节能服务的价值或者干脆忽略了，这样的程序是不适合节能服务业务开展的。做商业地产项目，要招商在前，建设在后。同理到节能服务，阐述节能服务的价值在前，比品牌、参数、性能在后。能做节能服务的设备，本来就不差的。

第五；商业定位

一个商业地产项目的成败与地址、规模、商业结构有关，同理到节能服务项目，该服务项目的成功和节能技术的应用与设计、与客户的质量等各种因素有关。在实施项目前，对节能技术的选用、组合、应用匹配一定要推导好、测算好；根据自身的条件与实力对项目的投资规模进行定位。否则，在以现款拿货的时代，节能有风险，投资须谨慎。

第六：搞好设计

在商业地产（购物中心）中，搞好规划设计绝不单是设计师的责任，反过来说，单靠设计师是做不好商业地产的。同理到节能服务，节能服务项目的规划、设计与工程不仅仅是工程团队的责任，而必须由市场、审计、设计人员一起分析研究，根据工况、现状与客户需求来设计节能服务项目。

第七：商业物管

商业地产（购物中心）的物业管理是一个特殊的物业管理，绝非简单的保安、保洁。同理到节能服务项目，前期节能效果很好，已达标，但要确保长期的节能效果也达标，必须有赖于具有节能服务意识与能力的运营服务团队。运营服务团队不仅仅是售后服务，还有节能效果的监管能力，变工况的方案设计能力。

第八：承受压力

商业项目要有二到三年的培育期，之后才能稳定发展。同理到节能服务项目，也是一样的。项目落地后，至少要有3～6个月的节能效果稳定展现期，也是客户认可期，之后才能获得稳定的节能服务收益。如果说做空压机经销或售后是小学，那么做空压机系统节能服务就是大学，是一系列知识与能力的集合。而且项目落地后还有一大堆问题，以前客户不关心的问题会被发现并提出或不怎么要紧的人也会给你捣乱，所以，要有足够的心理准备，要渡过节能效果稳定展现期，才能迎来阳光坦途。